Fakta eller følelser? Hvad tror du overbeviser mest og sælger bedst? Her får du et så simpelt og effektivt trick til at sælge, at du måske revolutionerer hele din markedsføringsstrategi

Du behøver bare tænke på hele vaccine-debatten for at finde svaret. Den er præget af tilhængere, der forsøger at sælge varen med fakta. Og det går ikke ret godt.

Sælger du viden og ekspertise, er du i værste fald tilbøjelig til at proppe din hjemmeside med fakta og dokumentation. Måske har du hyret professionelle kommunikationsfolk til at skrive tekster, der ikke indeholder så meget som et gram af din personlighed?

Er du lidt mere moderne og til inbound marketing, så markedsfører du dig online ved at inspirere potentielle kunder med blogindlæg du selv har skrevet og giver dem “news they can use”.

Fakta sælger desværre ikke specielt effektivt

Viden alene er sjældent nok. Uanset hvor evidensbaseret den er. Ellers ville vaccinetilhængere forlængst have overbevist de mange skeptikere, der ser ud til at være totalt immune overfor både fakta og forbandelser af deres modvilje. Fakta, tal og statistikker ser ikke ud til at flytte vaccinemodstanderes børn tættere på nålen.

Og det handler langt mere om tillid end om viden. Der er tydeligvis ikke den store tillid til vaccinetilhængere, forskere og medicinalindustri. Du kan ikke sælge vaccine med fakta. Du kan give de allerede overbeviste vind i sejlene med fakta!

Vi du sælge noget til nogen, skal du ikke give dem fornuft og fakta i starten af deres købsrejse. Når de har besluttet, at de vil købe, kan du skubbe til deres beslutning med masser af faktuelle argumenter. Når de er klar til at købe, leder de efte alt, der kan forsikre dem om, at de har truffet den rigtige beslutning.

Det begynder med tillid!

Er du tillidsvækkende, kan du derimod sælge sjove, kulørte piller. Selvom de indeholder rottegift og kan slå en livsglad teenager ihjel. Tillid kan sælge både skrammel, humbug og isterninger i Grønland.

Kender du typen, der ikke er ret dygtige og leverer en dårlig vare – og alligevel sælger de let? De er tillidsvækkende og man kan til tider undre sig over hvorfor.

Nogle har skruet langt ned for fakta og personligheden op på fuld styrke.

Køb kun af folk, du stoler på

Hvor livsfarlig en tillidsvækkende person kan være, lærte jeg af en ung mand, som jeg vil tillade mig at kalde weekendnarkoman. Han var veluddannet og med et godt job – så det var ikke manglende intelligens, der kunne forklare hans himmelråbende dumhed.

Han og vennerne købte kulørte piller i byen, når de festede i weekenderne. At pillerne kunne være farlige – at de i værste fald kunne indeholde rottegift eller farlige stoffer i for høj koncentration – var et faktabaseret og argument, der prellede fuldstændigt af på ham.

Hans forklaring var nærmest rystende:
“Vi køber jo kun pillerne af folk, vi har tillid til!”

Skru op for personligheden og styrk tilliden

Har du svært ved at sælge din viden og ekspertise, så giv dig selv og din markedsføring et kritisk eftersyn. Har du skruet ned for personlighed og fokuserer alt for meget på objektive fakta?

For ikke længe siden skrev jeg tekster til en kunde, der havde fået en professionel fotograf til at tage masser af billeder af virksomhedens produkter. Der var ikke et eneste billede af virksomhedens ejer. Forklaringen har jeg hørt mange gange:

“Det skal jo ikke handle om mig, men om mine produkter!”

Forkert. Det skal også handle om dig!

I dette indlæg på Linkedin kan du læse, hvorfor højtuddannede skal skrue mere op for deres personlighed online.