Hvilke varer sælger duMange fagfolk har et website, der på fin vis demonstrerer deres VIDEN. Men hvad er VAREN. Viser du ikke tydeligt, hvad jeg kan købe, er det alt for svært at få kunder

Rigtig mange fagfolk tilbyder kun en eller få varer – ofte til én og samme pris, nemlig en timepris.

De sjatsælger 1-2 timer af gangen til 1-2 personer. I stedet for at sælge større doser til færre kunder.

Det er ikke altid nemt at se, om de også sælger foredrag, undervisning, produkter…. altså VIDEN (en usynlig vare) omsat til en synlig VARE.

Som regel er det en fordel at have forskellige varer til forskellige priser. Og lad dig ikke begrænse af, hvad “man plejer” at gøre i dit fag. Ofte kan det ligefrem betale sig at blive inspireret af, hvordan helt andre brancher omdanner viden til varer og service.

Sælg andet end timer

Selvom du er i en branche, hvor det er almindeligt at sælge time for time, kan du med fordel overveje at tilbyde forskellige varer til forskellige priser. Har du eksempelvis varer, der kan sælges uden at du følger med til prisen. Det kan være bøger, ebøger, online kurser.

Har du billige eller gratis produkter

Husk også, at der kan være potentielle kunder, der tøver med at handle med dig, fordi de er usikre på, om du er den rette. Til sådanne kunder kan det være en fordel at kunne tilbyde et gratis eller billigt produkt, der giver dem mulighed for lige at lære dig, din viden og dine metoder at kende. Det kan være en billig samtale via telefon eller Skype. En gratis ebog. Et webinar. Et fyraftensmøde.

Vis hvad du har – vis hvad du sælger

Uanset hvilke varer du sælger og til hvilke priser skal du sørge for, at det fremgår helt tydeligt af dit website, hvad kunder kan købe. De skal ikke selv regne ud, at du normalt sælge rådgivning på timebasis, men også kan hyres til foredrag.
Og husk, at det er DIG, der skal gøre det tydeligt for vi andre, hvordan vi kan bruge netop din viden. Vis mulighederne. Vis varerne. Oplys prisen.

Lad dig inspirere af helt andre brancher

Og lad dig inspirere til at variere dit udbud.
Ofte kan tingene med fordel kombineres på måder, der ikke er almindelige i din branche. Kig på, hvordan helt andre brancher gør og se, om du kan gøre noget lignende og forvandle din viden til helt nye varer.
Leg “Rasmus modsat” og se, om du kan gøre visse tinge helt anderledes – nærmest modsat. Skal du levere varen hos kunden selvom det er almindeligt i din branche, at kunderne kommer til leverandøren. Skal dine gæster lave maden selv. Kan du lave specielle kombinationer af viden og varer.

 

1 – Sælg din viden som service

Sælg din viden som serviceRådgivning, terapi, mentoring – ofte solgt 1:1 – hører til de mest kendte metoder til at forvandle viden til varer. Men der er mange andre muligheder, så tænk i alternative muligheder.
1:1 rådgivning er som regel det bedste valg for en nyetableret business – eller for en business, der mangler kunder.
Har du akut behov for kunder, opgaver og penge, er 1:1 salg af viden et oplagt valg.
For det første er det en metode, der kræver mindst forberedelse og færrest udgifter at komme i gang med.
At rådgive en enkelt person behøver ikke tage mange minutters forberedelse og kan iværksættes med minutters varsel. Det kræver ingen særlige lokaler, men kan foregå stort set hvor som helst.
Til gengæld er 1:1 også en metode, der nemt bliver udmarvende. Derfor vælger de fleste at supplere salg af viden 1:1 med andre produkter.
At rådgive 4-5 forskellige mennesker om dagen kan være ekstremt energislugende.
Det er også ofte ganske krævende at skulle finde så mange kunder.
At rådgive enkelt-personer er til gengæld en fremragende vej til at blive klogere på, hvad dine potentielle kunder har brug for.
Vil du leve godt af din viden, bør du supplere med andre metoder – altså forvandle din viden og dine erfaringer til varer, der er nemme at sælge og som du måske endda også kan tjene mere på.

Vil du sælge viden (rådgivning og undervisning) til mange på samme tid, kan du sælge foredrag, workshops, minikurser og lange kursusforløb.
Viden forvandlet til varer:
(1:1) rådgivning, terapi, mentoring, coaching, undervisning.
(en til mange) Foredrag, kursus, træning, webinar, workshop

2 – Sælg din viden som produkter

Sælg din viden som produkterBøger, artikler, ebøger, håndværk – viden og erfaring, der er omsat til noget håndgribeligt. Noget der kan ses, røres ved, smages, læses…
Din viden kan omsættes til utallige produkter. Forskellige produkter.
De bedste og mest salgbare produkter er som regel dem, der ikke kun indeholder viden, men løsninger på problemer eller udfordringer.
Nogle produkter kan du ikke nødvendigvis tjene ret meget på – ikke direkte, men måske indirekte.
En bog, der kun sælger i et lille oplag, tjener du måske ikke nævneværdigt på, men den kan bane vej for, at du kan sælge viden i andre former. Eksempelvis som foredrag eller kurser.

Viden forvandlet til varer:
artikler, brochurer, bøger, film, lydfil, magasiner, musik, plakater, podcast, video, website

3 – Tilbyd kunder at abonnere på din viden

Opgaver via mailKan du løbende levere viden, underholdning eller løsninger, som folk vil abonnere på? A la bogklub. Slankeklub. Opskriftklub. Brevkasse. Medlemsklub.
Når viden på den måde omsættes til varer, kan du sælge varen både offline eller online.
Har du eksempelvis en fysisk butik, hvor du får kunder, kan du eventuelt sælge et trykt månedsmagasin – eller forære det væk.
Det samme kan leveres online.
Det kan være et online kursus, der leveres via mail.
Det kan være en lydfil eller en video.

Viden forvandlet til varer:

Medlemsklub, tidsskrift, bogklub, opskrifter, kure.

 

4 – Videresælg andres viden og få andre til at sælge din

Videresælg andres videnSælg andres viden – indenfor emner, du selv er vidende om eller ligefrem ekspert i. Det kan være bøger, rådgivning etc.
Mange eksperter er gode til deres fag, men orker ikke selv salg og markedsføring. De giver gerne procenter, hvis andre sælger varen.
I London har jeg oplevet masser af små boghandler, der kun sælger bøger om et afgrænset emne. Og det er fantastisk at komme ind i en shop, hvor ALT handler om det emne, man er passioneret optaget af. Engang var der en lillebitte fysisk butik i Soho, der kun solgte ting til venstrehåndede – i dag findes den kun som webshop.
Måske skal du bruge din specialviden på et felt til at videresælge andre eksperters viden på samme felt? Som bøger, kurser, produkter, service. Vær i hvert fald opmærksom på, at der kan være muligheder for at supplere din egen viden og ekspertise.
Omvendt skal du også være opmærksom på muligheden for at få andre til at sælge din viden, dine produkter og ydelser mod provision.
Viden forvandlet til varer:
Alle former for produkter, service etc.

5 – Lad kunder lease varer kombineret med din viden

Leasing og videnHar du viden om specielt udstyr, der ikke uden videre kan opstilles og bruges af hvem som helst, kan du måske kombinere salg af din viden med udlejning eller brug af udstyr. Altså kombinere leasing af udstyr med rådgivning om brug af samme.

En af mine venner, Erik, er slagter og tilbyder helstegt pattegris til fester.
Der er ikke ret mange af os, der har den specialgrill, der er brug for. Og vi griller ikke hele pattegrise flere gange om året, så det overlader vi til eksperten, når der skal være fest.
Erik har både viden om, hvordan sådan en grissebasse skal behandles, så den bliver sprød og gennemstegt. Han har også udstyret til at forvandle den til festmad.
Princippet kan overføres til mange andre muligheder.
Viden forvandlet til varer:
Udlej teknisk udstyr
Udlej pakkeløsninger (indretning, grillparty, fest, undervisning, reception)

6 – Lav et space og del din viden med flere

Kan du skabe noget, der kan deles af flere? Eventuelt på samme tid.
Kan du eksempelvis indrette et teknisk space med avanceret udstyr, som folk kun ind imellem har brug for – og som de derfor har behov for hjælp til, når de skal bruge det.
Kan du lave et åbent værksted, hvor den nødvendige viden (måske også alle nødvendige værktøjer) er til rådighed.
Netcaféer er et eksempel.
Små uformeller værkstedskurser (meetups – arbejde med web, lav en blog, sy tøj….)
Trykkeri kunne være et andet eksempel – hjælp folk med at producere materialer.
Viden forvandlet til varer:
Netcafé, værksted, teambuilding centreret om det emne du er ekspert i.

7 – Bliv ekspert-agent for købere

Kan du fungere som ekspert-link mellem sælger og køber – eksempelvis i ejendomshandel. I banken til forhandling om lån. Som rådgiver for folk, der skal købe bil – eller ved en anden stor investering, hvor din viden og dine erfaringer kan betyde, at folk sparer penge eller undgår at træffe forkerte beslutninger.
Viden forvandlet til varer:
Rådgivning, analyser, rapporter, kurser, foredrag, stand in for købere

8 – Hjælp andre eksperter med at sælge

dreamstime_xs_24087807Har du allerede adgang til en særlig målgruppe (måske kunder), kan du sælge adgangen til den gruppe. Måske har du et stort publikum til din blog og kan derfor sælge annoncer eller sponserede historier.

Måske kommer der så mange gæster i din business, at du kan sælge adgang til at andre få dit publikum i tale? Er du dyrlæge, kan du evt. lave en aftale med en hundetræner om at sælge vedkommendes træning.

Viden forvandlet til varer:
Annoncer, rabatkuponer, fælles kurser

9 – Sælg optioner

Sælger mulighed for at gøre, bruge eller opleve noget.
Eksempelvis adgang til muligheder. Billetter til arrangementer. Klippekort til ydelser.
En af de mere luskede bagtanker med at sælge optioner er, at det er velkendt, at mange ikke indløser den vare, de har købt option til.
Sælger du klippekort med udløbsdato til dine ydelser, kan du roligt gå ud fra, at en vis procentdel af køberne ikke får brug optionen, inden den udløber.

Viden forvandlet til varer:
Klippekort, rabatkoder, gavekort, oplevelser