Har du lidt mere lys i pæren end de fleste, er der stor sandsynlighed for, at det er ekstra udfordrende for dig at være soloselvstændig og sælge din faglige ekspertise

Alt andet lige burde kompetente, dygtige og erfarne specialister have let ved at sælge både viden og varer. De kan ofte noget, som kun få behersker. De har kompetencer og erfaring, som deres potentielle kunder er interesseret i og/eller har brug for.

Så hvor svært kan det være?

Ekspertviden giver specielle udfordringer

Jeg har hjulpet adskillige fagfolk i superligaen – dem, der især sælger specialviden til virksomheder. Siden 2008 har jeg hjulpet flere af dem med website, online marketing og personlig branding.

Jeg er forlængst holdt op med at undre mig, når netop de har sværere ved online marketing end eksempelvis coaches, terapeuter og psykologer, der sælger time for time til privatpersoner.

I modsætning til hvad mange tror, er det ikke nemt at sælge bare fordi du er fagligt kompetent, leverer en god ydelse og god service. Snarere tvært imod. Er du tillige særligt intelligent – måske også højtuddannet – rammes du ofte af særlige udfordringer med online content marketing:

  • Specialviden kan være svær at formidle letforståeligt og tillidsvækkende
  • Kunders købsproces er længere, end når de køber en times service
  • Professionel er ikke nok. Personlighed er en afgørende tillidsfaktor

Vi glemmer, hvordan det er at være uvidende

Er du dybt inde i et specialområde, er det nok år siden du har set dit fagområde med en begynders øjne og hjerne. Det gør det også særligt svært at ramme dine kunders behov for viden.
Er du en innovativ og nytænkende problemknuser, er dine kompetencer guld værd i mange sammenhænge – og kan sælges dyrt. Men det betyder også, at du stiller (irriterende) spørgsmål til status quo og skaber urolige ringe i vandet. Mere end kunden måske havde forestillet sig!

Kan du genkende et eller flere af de følgende udsagn, vil jeg tro, at du har konkrete problemer med din business:

1) Mine kunder forstår mig ikke

Har du i adskillige år kommunikeret i et komplekst fagsprog – måske du endog er blevet anerkendt for det – er det svært at kommunikere med lægfolk. Det kan heldigvis læres. Men det kan være rigtig svært at sælge emner, der er komplekse i kundens øjne. Det forklares nærmere i de følgende punkter.
Det er desværre også udfordrende at sælge viden, som kunden underkender.
Mangler dine kunder viden om din ekspertise, er det ikke sikkert, at de forstår deres behov for din viden. Måske kan de ikke få øje på værdien af dine kompetencer.

Der er måske særligt udfordrende at sælge viden til den pris, du fortjener. Særligt hvis kunderne ikke forstår, at du har kompetencer, der er oparbejdet ved titusindevis af timers uddannelse og træning.

Der er en grund til, at mange fagfolks timepris er under 1.000 kr. Mens andre kan tage måske 10 gange så meget. Og det handler ikke kun om værdien af deres ydelse, men også om deres evne til at at brande sig som eksperter og markedsføre værdien af deres ekspertise.

Det kræver viden, træning og vedholdenhed at sælge specialviden.

2) Jeg er klogere end mine kunder

Om ikke på mange områder, så er du det sandsynligvis på dit fagområde.

Og alt andet lige, så er det ofte nemmere at være dummere end kunderne. Det er i det mindste ikke intimiderende og grænseoverskridende for kunden.

Mange fagfolk har derfor brug for særligt veludviklede diplomatiske og taktiske kommunikationsevner. Du skal vide, hvilke psykologiske triggere, du skal ramme hos dine kunder. Og hvilke du absolut ikke skal pirke til.

Det gælder i særdeleshed, hvis dine kunder – rent ud sagt – skal købe de brikker, de ikke selv har at flytte med.

Det kræver empati og særlig stor rummelighed at kommunikere med folk, der er mindre skarpe – på dit felt.

3) Jeg stiller for mange spørgsmål

Du spørger måske endda om mere, end syv kloge – og kunden – kan svare på og får dermed kunden til at føle sig dum. Det er særligt slemt, hvis kundens faglige selvværd ikke er stort.

Naturligvis er det ikke dét, du er ude på. Men det er ofte undgåeligt, hvis du skal gøre dit job godt.

Du er måske nødt til at stille spørgsmål på stribe for at finde de områder, hvor tingene kan forbedres. (Det er dét, de overvejer at hyre dig til).

4) Jeg gennemskuer fejl og mangler

Er du vant til at løse problemer og anstrenge dig for at yde noget sublimt, kommer du nok ikke udenom at udpege ting, der kan og bør gøres bedre. Måske du endog ser store fejl i hidtidige måder at gøre tingene på?

Er du rigtig dygtig til dit fag, er du måske ligefrem perfektionist og vil gerne gøre det betydeligt bedre, end kunden umiddelbart havde forestillet sig var nødvendigt?

Møder du en kunde, der har svært ved at du sætter spotlight på fejl, mangler, misforståelser og huller i egen viden, er det ikke sikkert, at du kan sælge dine kompetencer til vedkommende. Uanset hvor dygtig du er og hvor godt du kunne gøre det for kunden.

5) Jeg er for hurtig

Har du en skarp hjerne, fanger du ting så hurtigt, at mange har svært ved at følge med. Du overhaler dem så at sige indenom.

Du gennemskuer komplekse problemer og kan forudse konsekvenserne af forkellige scenarier – men en helt anden fart og et større overblik end dine kunder.

Sandsynligvis er du også ambitiøst optaget af at gøre det både professionelt og effektivt. Måske i en sådan grad, at potentielle kunder står af, fordi de ikke kan følge med dig.

6) Jeg er for dårlig til at se det positive

Mange fagfolk er vant til at forbedre og løse problemer. Har du fokus på, hvad der kan gøres bedre, har du sandsynligvis en fintudviklet sans for det afvigende og er mindre opmærksom på ligheder og alt det, der allerede fungerer perfekt.

Du bliver jo ikke tilkaldt for at fikse det, der allerede virker! Du er naturligt nok langt mere optaget af at finde det, du kan forbedre. Det er også der behovet og de spændende udfordringer ligger – set med dine øjne.

7) Jeg er for direkte

Mange dygtige fagfolk er vant til at omgåes ligesindede – og taler om faget uden omsvøb og klicheer. Uden at dvæle ved det banale. Uden at forklare det, de selv synes er indlysende.

For soloselvstændige er opstartsfasen med egen business derfor ofte særligt svær. Du kan dit fag. Det betyder desværre ikke, at du også er god til at sælge dine kompetencer og kommunikere med dine kunder.

Hjælp dine kunder med online content marketing

At omsætte specialviden til high quality indhold, er nok den mest effektive form for markedsføring af ekspertise. Ikke mindst hvis du har et eller flere af førnævnte udfordringer.

Skriver du eksempelvis konstruktive blogindlæg om din ekspertise, giver du potentielle kunder mulighed for at blive klogere uden at føle sig dumme. Du kan skrive om og om til du rammer en tone, der skaber interesse og tillid. Det er langt sværere at gøre, hvis du sidder direkte overfor kunden og sælger.

Du kan så at sige uddanne dine kunder, så de føler sig forstået. Du kan vise dem, at nok har du ekspertviden, men du har også forståelse for deres virkelighed, deres udfordringer og bekymringer.

Du kommer dog ikke langt ved bare at gå i gang med at skrive kloge-Åge-artikler på akademisk niveau. Slet ikke, hvis de er mere skrevet til dine kolleger end til dine kunder.

Det er ikke nok, at dansklærer i gymnasiet gav dig topkarakter for at skrive godt. At være god til at skrive er ikke nødvendigvis lig med, at du også er god til at formidle.

At kunne formidle svært stof på en letforståelig måde er også langt fra det samme som at producere det rigtige indhold til inbound marketing – altså marketing der tiltrækker besøgende, forvandler dem til leads og siden til kunder.

Online content marketing er, hvis det skal være godt, ekspertise man ikke erhverver på få timer. Det kræver viden og vedholdende træning..

På det områder er det det måske DIG, der skal købe ekspertviden og rådgivning.

Få et advisory board

Alle fagfolk med egen business, ikke mindst dem med ekspertviden, kan få stort udbytte af at have et advisory board, der kan se deres business udefra – med samme blik, som målgruppen. Altså få hjælp til at se på din business og din markedsføring med kundernes øjne.

Omgåes du overvejende ligesindede fagfolk med samme viden og indsigt som du selv, er der risiko for, at du ser verden gennem den samme farve briller.

Et advisory board kan hjælpe dig med at tænke ud af boxen og opdage nye muligheder.

Få et skub mod flere og bedre kunder

Får du færre eller andre kunder, end du drømmer om. Eller opgaver, der giver smør på brødet, men som ikke ligefrem er drømmeopgaver. Så er det måske på tide at se på dig selv og din business fra nye vinkler?

BUSINESSkatapult er inbound marketing og personlig branding for fagfolk, der vil i superligaen. Altså ikke kun sælge time for time til enkeltpersoner, men sælge flere timer til færre kunder til høje priser.